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您的B2C独立站获客成本合理吗?快来看看吧

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2021-09-14      来源:本站

您的B2C独立站获客成本合理吗?快来看看吧

什么是获客成本?

如何计算获客成本

根据营销支出预测 CAC

按行业划分的获客成本

每个营销渠道如何促进客户获取和销售

您的B2C独立站的商业模式可行吗?

如何降低获客成本

 

B2C独立站想要获得尽可能多的新客户,您需要花费金钱开展营销活动。钱花得太少,您可能会与销售机会错身而过;花太多钱,您可能将无利可图。这实在是令人苦恼的一件事,因此,本文将为您提供一种更简单的方法帮助您检查独立站客户获取策略是否走上正轨且是否合理——查看可靠的行业平均数据。

什么是获客成本?

客户获取成本指的是独立站获取单个客户的成本。这包括产品成本、劳动力成本、营销成本以及任何其他有助于将您的产品推销给客户的成本。

 

了解B2C独立站的获客成本很重要,因为它可以让您了解需要从每个客户那里赚取多少才能使业务盈利。简而言之,如果您在获取客户上的花费比客户在您的业务上花费的更多,那么您的商业模式就不合理。

如何计算获客成本

大多数B2C独立站常常通过查看他们的客户获取成本来了解他们的营销策略和活动的完成度和成果。您可能不是专业的营销人员,因此您在了解应该为获取客户分配多少营销工作和支出时,可能会觉得这项工作颇具挑战性。

为了使您更简单地计算获客成本,我们在这里假设获取客户需要支出的成本是营销成本。假设您在 Google Ads 上花费了 500 美元,这些广告每月带来了 10 位客户。您的客户获取成本为 50 美元:

营销总支出(500美元)/新客户数量(10)=获客成本(50美元/每个客户)

根据营销支出预测 CAC

根据我们的经验,独立站在营销上的支出不应超过总预算的 5% 到 8%。 但除此之外,独立站在营销上的支出多少金额取决于他们所处的行业,不能一概能论。

 

您可以使用以下数据来估计您的独立站营销预算应该是多少,或者检查您当前的营销支出是否合理。

相关研究表明,平均而言,员工少于四人的电子商务企业每年在营销上的支出如下:

艺术和娱乐:$8,185

服装、鞋子和/或配饰: 7,404 美元

电子产品和/或电子配件: 12,156 美元

食品、饮料和烟草:10,695 美元

家具: $12,980

健康与美容: 4,939 美元

 

按行业划分的获客成本

现在您已经更好地了解独立站为了获得客户在营销上平均花费了多少,让我们来看看按行业划分的平均客户获得成本吧。

相关研究表明,对于员工少于四人的电商品牌,按行业划分的平均获客成本为:

艺术和娱乐: 21 美元

商业和工业: 533 美元

服装、鞋子和/或配饰:129 美元

电子产品和/或电子配件: 377 美元

食品、饮料和烟草产品:462 美元

健康与美容: 127 美元

 

需要注意,上面的数字为平均值,想要了解您所在的行业的平均或成本,您需要考虑包括您所在的目标市场、团队规模和平均订单价值等要素。

例如,如果您有员工,您的获客成本将高于没有任何员工的企业,因为员工工资已被计入获客成本中了。

或者,假设您的独立站是一个产品平均成本较高的服装品牌,您的获客成本将远高于销售按需印刷T恤的独立站——即使您的独立站在技术上与之同属一个行业。不过您的平均订单价值和净收入也会高很多,这意味着您仍然可以从每个客户那里获利。

营销渠道如何促进客户获取和销售

将资金投入营销活动并不一定意味着您一定会获得相应的投资回报。为了制定更精确的营销策略和预算,您需要评估不同渠道的盈利能力。

如果您的独立站刚刚上线,您可以查看一下研究数据,了解哪些营销渠道可为独立站带来更多的销售额。

相关研究表明,在各行各业,每个营销渠道每年(平均)获得的客户数量为:

社交媒体: 1,614

户外广告: 1,188

搜索引擎优化:1,025

再营销:921

付费社交(Twitter、Instagram、Facebook、TikTok): 776

电子邮件营销: 611

PPC/SEM(谷歌广告): 523

直邮广告: 462

传统广告: 400

短信/文字营销: 365

贸易展览和现场活动: 248

其他: 112

 

在对业务收入(总销售额)的总体贡献层面,我们发现,独立站应该优先优先考虑使用社交媒体、付费社交和电子邮件营销是前三大转化营销渠道。

 

平均而言,每个营销渠道对整体业务收入贡献度为:

社交媒体:32.2%

付费社交: 14.2%

电子邮件营销:  12%

贸易展览和现场活动: 6.9%

搜索引擎优化:5.3%

短信/文字营销: 5.2%

传统广告: 5%

直邮广告: 3.7%

户外广告:3.6%

PPC/SEM: 3%

再营销(针对放弃购物车的购物者):3%

其他: 1.8%

 

换而言之,无论您的营销预算是多少,社交媒体和电子邮件营销都是您应该优先考虑的两个渠道。除此之外,如果您的预算足够,您还可以考虑增加 PPC/SEM、再营销、户外广告和直邮广告四个渠道。

您的B2C独立站的商业模式可行吗?

到现在为止,您可能已经清楚哪些营销策略和渠道从长远来看无法为独立站带来更高的转化率,现在,请您利用上文的的所有信息来检查一下独立站的商业模式是否可行。

 

独立站平衡客户获取成本所要面临的真正挑战是,即能吸引新客户购买产品,又不影响该客户的对独立站的终生价值和收入。举一个简单的例子,帮助您更好地理解客户终生价值这一概念:

假设独立站的平均订单价值 为 100 美元,且平均而言,客户每两年就在独立站中购物四次,您可以这样计算独立站的客户终生价值:

 

平均订单价值 ($100) x 交易数量 (4) x 保留时间 (2) = 客户终身价值 (800美元)

 

我们发现,独立站的客户终生价值相对于独立站的获客成本越高,您的业务增长就越快。一般来说,客户终生价值与获客成本之比低于 3:1,即可以说这个独立站已经步入正轨。

 

如何降低获客成本

如果您的客户终生价值与获客成本等于比率 3:1 或更高,则意味着独立站的业务未以更好方式运营,您最终可能吧会白白损耗资金。在这种情况下,您可以使用以下几种方法在不严重影响独立站的情况下为降低独立站的获客成本:

1. 优先考虑有机营销

从以上数据可知,独立站使用社交媒体、电子邮件营销、搜索引擎优化和推荐营销等有机营销渠道可以有效地将客户吸引到您的商店,并且您不会花费太多金钱,。

 

2. 专注于你的 AOV

获客成本和产品定价相辅相成:如果不知道增加客户群和扩大品牌需要多少成本,您就无法知道如何为您的产品定价。在获客成本较高的情况下,您可能将产品定价过低,或者您的营销活动并没有成功地吸引客户。

 

如果您的营销预算低于收入的 8%,并且您正在考虑我们上面提到的渠道,您可要通过提升每笔订单的平均订单价值,增加每笔订单的毛利率您可以通过以下几种方式提高平均订单价值:

捆绑产品或创建包装,

追加销售或交叉销售互补产品,

结合实时聊天以实时回答问题并完成销售,

3. 降低销售成本

如果您确信您的营销策略和定价策略都已成功优化,您可以削减部分销售商品的成本:

如果您要采购原材料,是否存在可替代且不会影响您的品牌的更便宜的材料?

你能降低产品的制造成本吗?

有什么办法可以简化生产流程,降低人工成本?

 

对于刚刚上线的B2C独立站,希望以上数据可以帮助您判断您是否走在正确轨道上的地方,

通常,大量的客户涌入独立站会带给运营者一种错觉——独立站的业务正在蓬勃发展。

但是,如果您不深入了解独立站获得客户的实际成本与独立站可以通过这些客户获利的金额的数据,您就不可能知道独立站的业务是否可持续发展,或已经走上正轨。

请您记住,虽然数值的增长十分重要,但这并不意味着我们要不惜一切代价换取数值的增长。

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