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B2C独立站如何将每次销售变成终生的收入?

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2021-09-27      来源:本站

B2C独立站如何将每次销售变成终生的收入?


LTV是识别优质客户的指标

产品赢得客户,品牌留住客户

客户的终身价值始于他们第一笔订单

如何从今天开始改善LTV

 

多数企业家都明白,推动重复业务对其公司的成功至关重要。但是,追逐新客户带来的短期收入激增也十分诱人。

 

一些企业家错过的增长机会原因是,他们在完成订单后立即忽略了客户。事实上,33% 的购物者表示他们不会在经历一次负面体验后再次购买某个品牌。

 

如果您希望实现可持续增长,您必须将重点从获客转移到保留客户,并在整个客户生命周期中扩展您的工作。这里的关键是衡量客户终身价值 (LTV),找到您的优质客户,并为他们创造有吸引力的品牌体验。

 

LTV 是识别优质客户的指标

LTV 或客户生命周期价值是一个指标,它向您显示特定客户在与您的品牌互动的整个生命周期内的总价值。

 

客户 LTV = 客户价值 x 平均客户寿命

 

假设您正在衡量两个不同客户的 LTV。为此,您需要了解客户的平均寿命。客户的生命周期是从他们第一次购买到他们变得不活跃并停止从您的商店购买之间的时间来衡量的。对于此示例,我们会说您的平均客户寿命约为 3 年。

 

您刚刚收获了客户 A,他在您商店的单笔订单上花费了 200 美元。您的平均订单价值为 75 美元,因此从收购的角度来看,这似乎是一次激动人心的胜利。

 

客户价值 = 平均订单价值 x 购买频率

 

客户 A 的价值 = $200 x 1= $200

 

到年底,您注意到客户 A 只下了一个订单,不再与您的品牌互动。当您查看另一个客户(客户 B)的数据时,您会发现他们今年向您购买了 3 倍。每次销售为 75 美元,但由于他们与您的品牌进行了反复、积极的互动,因此他们购买的次数更多,并且比客户 A 提供了更多的收入!

 

客户 B 的价值 = $75 x 3= $225

 

不仅如此,客户 B 在购买您的品牌的 3 年中每年花费相同的金额。这意味着客户 A 的 LTV 是 200 美元,而客户 B 是 675 美元。

 

客户 A 的 LTV = $200 x 1= $200

 

客户 B 的 LTV= $225 x 3= $675

 

测量 LTV 后,您知道更频繁的购买将为您的商店创造更多的收入。因此,您决定重新吸引客户 A 以鼓励第二个订单。而且您还希望通过在每次与您的品牌互动时继续使客户感到满意以加强您与客户 B 的关系。

 

产品赢得客户,品牌留住客户


虽然良好的营销和销售策略可以让您与客户展开第一次销售,但这只是你们关系的开始——以及他们的收入潜力。

 

转化率很重要,但它不是最可持续的增长途径,因为它很难扩展。转化依赖于说服一群陌生的新人选择您的产品或服务,而不是任何其他可用的产品或服务,如果没有现有的关系,就很难说服他们这样做。

 

品牌是您提高留存率的工具。独立站品牌不仅仅是一个标志或配色方案,而是人们对您的看法。这意味着您的客户的整个体验,从发现到重新购买,您可以塑造他们对您品牌的看法。

 

每个客户都让您有机会使他们的体验成为积极而持久的体验——这不应被视为理所当然。毕竟,留住已经流失的客户几乎是不可能的。思考如何在客户旅程中的每个接触点与客户进行沟通是开始建立品牌并留住优质客户的好地方。

 

客户的终身价值始于他们第一笔订单


考虑客户第一次购买您品牌的决定。他们很可能看到了广告或认识到可以通过购买您的产品或服务来满足的需求。在做出决定之前,他们可能已经看过多个广告、阅读评论或考虑过您的竞争对手们。

 

一旦他们选择了您的品牌,他们就会选择一种产品,将其添加到他们的购物车中,并输入他们的付款详细信息。他们可能已经创建了一个帐户来简化他们这次和未来购买的结账流程。

 

许多企业会认为这是一次成功的销售,但是,您的客户只完成了一半的旅程。他们还没有收到或享受到他们购买的产品。您的品牌仍在给人留下第一印象,结账后有许多接触点可以促成或破坏第二次销售。

 

LTV 受整个客户生命周期的影响。这就是为什么在每个阶段中有意识和调性一致的品牌能够培养忠诚和参与的客户。


如何从今天开始改善LTV


获客是您的客户与您的品牌建立关系的切入点——通过增加这种关系的深度来推动增长。

 

提高 LTV 的最简单方法之一是为客户设计一个购买后旅程,为您的新客户和回头客提供个性化的体验。

 

如果您除了设计您的订单确认页面和电子邮件之外,您的售后沟通就此停止,那么您将会丧失很多品牌参与度。

 

例如,您需要在配送和收获旅程中下功夫,您可以在包裹中加入一些小礼物或小卡片,提示客户您的品牌态度,并诚挚的邀请他们再次购物。

 

在整个客户生命周期中提供完整体验的品牌能够更好地长期留住客户。另一方面,一个售后忽视客户的品牌,会发现他们缺乏客户忠诚度。在客户下订单之前(和之后)的每个接触点都是塑造和加深他们印象的机会。


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