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B2B和B2C之间的7个主要区别点(二)

浏览数量:2000     作者:本站编辑     发布时间: 2021-05-07      来源:本站

B2B和B2C之间的7个主要区别点——在B2B世界中,冲动性购买几乎无关紧要

B2B和B2C之间的7个主要区别点——B2B买方不响应传统的数字营销策略

B2B和B2C之间的7个主要区别点——B2B具有独特的差异化因素,可以根据经验来提高购买者的忠诚度

B2B和B2C之间的7个主要区别点——B2B电子商务的根本目的是完全不同的

4.在B2B世界中,冲动性购买几乎无关紧要。

大多数B2C电子商务引擎旨在鼓励实体店的销售活动。换句话说,它们旨在创建冲动购买,从而为销售增加额外的收入。这是零售世界,附加购买,快速促销和其他诱人的世界,其销售量超过了消费者最初打算购买的数量。零售电子商务引擎的构建是为了增强冲动性购买,它是一项非常有价值的功能,可带来巨大的投资回报。

但是,典型的B2B购买者采取冲动行为或响应数字动机的愿望的能力很低,即使这种能力并不存在。B2B买家正在努力满足业务需求,因此这些机制的投资回报率不高。B2B买家很少在预定的采购工作流程之外工作,这些工作流程无法在基于应用程序或安装的需求之外合并冲动购买或附加商品。

在大多数情况下,试图从电子商务引擎的这一组件中实现收入优势是徒劳的。重要的是要注意,B2B商务体验的确能从其他商品销售体验中受益,例如,配套,捆绑销售,可定制产品等。取决于应用程序,特定的零件或项目通常可能需要其他组件来安装。借助工具包或捆绑包,供应商可以通过一种“添加到购物车”的机制来提供所有需要的内容,无论是否具有单独SKU的价格激励。

可定制的产品(从尺寸到颜色和表面处理选项都有广泛的选择)也是B2B商务体验的商品赢家。一个买家无需浏览一个复杂的清单,就可以看到多个饰面和尺寸组合,而是可以通过一个产品详细信息页面来选择和更改选项,提供实时价格更新或提供提交报价的选项。对于大多数购买者而言,后一种情况是更为可取的体验。

在许多B2B购买方案中,消耗性物品或通常重新订购的物品也是很常见的,无论是频繁使用还是需要定期更换的物品。在这些类型的场景中,存在不同的推销机制对B2B卖方有利,例如快速定购单,过往订单的重新定单和/或订阅购买。

尽管前两者是不言而喻的,但订购订购已成为一种更为普遍的选择,并且实际上订购订购有很多好处:买方不必在订购时采取反动态度,有时可以从订购价格折扣中受益,这样就不太可能在继续工作之前被困住以等待更换。

对于卖方而言,随着市场变得越来越拥挤,自动回头客业务和增加的客户忠诚度是非常有利的。

 

5. B2B买方不响应传统的数字营销策略。

在B2C的世界中,转换是至高无上的。在创建引擎方面进行了大量投资,这些引擎可以在客户体验期间增加和优化转化。

在B2B经验中,传统合同关系或传统订购惯例通常会阻碍优化转化的能力。产品已经按一定价格签约,或者仅仅是为商品找到低价格的问题。

在B2B领域中,多余的功能(如商品销售和购物分析)可以很好地激发个人消费者并增加每次购买的规模,即使没有负担,也完全没有必要。

但是,仍然有很多实践不一定以B2C为中心,而是以商业为中心。尽管价格竞争始终是任何形式的电子商务的力量,但B2B电子商务参与者提供了强大的价值主张,将深厚的行业知识,完善的经验和个人客户服务结合在一起。一些客户总是会被低价格吸引,但是在B2B复杂的世界中,除了单纯的价格之外,在客户体验中总会发现更多的价值。

 

6. B2B具有独特的差异化因素,可以根据经验来提高购买者的忠诚度。

尽管某些传统的数字营销策略可能无法在B2B中取得成功,但服务之外的许多因素都会影响B2B的购买周期。诸如协商价格或采购供应商身份之类的差异化因素通常是主要驱动因素,通过提供最全面的在线体验和采购选项(例如PunchOut和自动订单处理),使与您的业务往来变得更容易,客户希望如何开展业务。电子邮件或传真都是客户注意到价值驱动的差异化因素。

 

7. B2B电子商务的根本目的是完全不同的。

为了确保B2B电子商务提供了可观的投资回报,我们需要记住,B2B电子商务中的经济机会是效率,而不是额外的销售。零售电子商务引擎的构建旨在提高每个单独客户的购买量。

专为B2B构建的电子商务引擎必须提高参与购买体验的每个人的生产率。换句话说,建立B2C是为了更大程度地提高卖方的需求。

正确的B2B电子商务解决方案应该使买家的需求更大化。这可以通过多种形式实现,其中最重要的一点是可以通过使在任何地方,任何时间随时执行订单和自助服务变得更加容易,从而节省了客户的时间。

相反,B2B销售和客户服务节省的时间是由于不必执行常规任务(例如重新订购或搜索订单状态)而产生的。这有助于CSR,销售人员和其他人员花费更多时间帮助向现有客户介绍新解决方案,或寻找并协助新客户。


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